TẤT TẦN TẬT VỀ MARKETING 8P
8P marketing mix phân tích 8 khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp phục vụ cho việc xây dựng ch.i.ến lược marketing bao gồm:
Product – Sản Phẩm
Price – Gi.á
Place – Phân phối
Promotion – Quảng bá/Xúc tiến
Physical Evidence – Trải nghiệm thực tế
People – Con người
Processes – Quy trình
Performance – Hiệu suất
Các nội dung sau sẽ cung cấp nội dung cơ bản nhất về 8P để giúp bạn xây dựng chiến lược marketing và kinh doanh một cách hiệu quả.
Xem chi tiết dưới comment 👇
Cre: Misa Amis
II. Các yếu tố trong mô hình 8Ps Marketing mix
1. Product – Sản phẩm
Sản phẩm được hiểu là tất cả những gì đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Nó có thể là một thứ hữu hình (sản phẩm vật chất) hoặc vô hình (dịch vụ, ý tưởng, trải nghiệm). Ở chữ P này, người làm marketing cần xác định rất cụ thể công dụng và đặc điểm của sản phẩm.
Thông qua mô hình 5 cấp độ sản phẩm của Philip Kotler doanh nghiệp có thể hình thành các ý tưởng về sản phẩm.
Lợi ích cốt lõi: Sản phẩm của bạn thỏa mãn nhu cầu, mong muốn cơ bản nào của khách hàng?
Sản phẩm chung: Những đặc điểm, tính năng cơ bản và cần thiết để sản phẩm có thể hoạt động là gì?
Sản phẩm kỳ vọng: Những tính năng bổ sung mà khách hàng có thể mong đợi trong sản phẩm
Sản phẩm bổ sung: Những yếu tố khiến cho sản phẩm của bạn trở nên khác biệt và chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm tiềm năng: Những đặc điểm của sản phẩm có thể cải tiến trong ngắn hạn và dài hạn.
Nói ngắn gọn, khi thiết kế sản phẩm chúng ta cần nhờ hai điểm quan trọng sau:
Một là, Sản phẩm nên là giải quyết được vấn đề của khách hàng
Hai là, Sản phẩm nên đáp ứng hoặc vượt lên trên kỳ vọng của khách hàng
Ngoài ra, khi áp dụng chiến lược sản phẩm trong xây dựng chiến lược marketing, bạn cần làm rõ những nội dung sau:
Bán sản phẩm gì và tại sao?
Sản phẩm hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu nào?
Cụ thể hóa 5 cấp độ phát triển sản phẩm dựa trên nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Đặc điểm nào là USP – điểm bán hàng khác biệt
Yếu tố cạnh tranh trong dài hạn của sản phẩm
.....
2. Price – Giá
Giá là một phần không thể thiếu trong chiến lược Marketing. Nó thể hiện giá trị trao đổi giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Và việc định giá sản phẩm dịch vụ chưa bao giờ là dễ dàng.
Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến nhận thức của khách hàng về thương hiệu, sản phẩm và định vị sản phẩm, định vị thương hiệu trên thị trường. Một sản phẩm quá rẻ đi kèm với chất lượng thấp. Một sản phẩm quá đắt thì khó tiếp cận thị trường mục tiêu. Định giá quá thấp hoặc quá cao có thể dẫn đến sự thất bại của doanh nghiệp.
Có rất nhiều yếu tố cấu thành nên giá sản phẩm như chi phí sản xuất, lợi nhuận mong muốn, giá cạnh tranh và kỳ vọng của khách hàng. Tùy vào chiến lược phát triển thị trường mà doanh nghiệp sẽ cân bằng giữa lợi nhuận và chi phí trong xác định giá.
Một số chiến lược định giá phổ biến đó là:
Định giá cộng chi phí: Giá được xác định trên tất cả các chi phí và lợi nhuận mong muốn
Định giá cạnh tranh: Định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh để có thể trực tiếp giành thị phần
Định giá hớt váng: Định giá cao rồi hạ thấp để thu hút khách hàng, giúp phát triển thị trường nhanh chóng
Định giá dựa trên giá trị: Giá được xác định dựa trên nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Chiến lược này đặc biệt có hiệu quả với sản phẩm đặc thù.
Định giá thâm nhập: Đưa ra một mức giá thấp hơn hẳn đối thủ cạnh tranh để gia nhập thị trường và tăng lên từ từ khi đã ổn định
Một số hoạt động thực hiện khi áp dụng chiến lược giá:
Xem xét tất cả các chi phí của sản phẩm. Từ chi phí giá vốn, chi phí quản lý, chi phí bán hàng đến chi phí marketing
Nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo mức giá bạn đưa ra làm hài lòng khách hàng và có thể cạnh tranh.
Kiểm tra mức độ phản ứng của thị trường với mức giá đưa ra và có phương pháp điều chỉnh thích hợp.
3. Place – Phân phối
Chữ P về Phân phối trả lời câu hỏi “Bán sản phẩm ở đâu?”. Một chỉ dẫn quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối là khách hàng ở đâu thì bán ở đó. Đó những nơi khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm một cách dễ dàng.
Các nhóm kênh phân phối hay được sử dụng có thể kể đến như:
Kênh phân phối trực tiếp: doanh nghiệp phát triển các chuỗi cửa hàng của mình để bán trực tiếp tới người tiêu dùng
Kênh hiện đại: bao gồm trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện lợi
Kênh truyền thống: bao gồm chợ, tạp hóa, đại lý bán buôn, bán lẻ,…
Kênh tiêu dùng tại chỗ như quán bar, nhà hàng, khách sạn,…
Theo chiến lược kinh doanh cho sản phẩm, chiến lược phân phối được đưa ra tương ứng. Có ba chiến lược phân phối phổ biến như sau:
Phân phối rộng rãi
Mục tiêu của chiến lược này là phân phối sản phẩm ở càng nhiều điểm càng tốt. Nó thường áp dụng với các sản phẩm có giá trị thấp, nhu cầu thiết yếu, không cần tư vấn nhiều về sản phẩm như mì tôm, giấy vệ sinh, nước uống,…
Phân phối độc quyền
Đây là chiến lược giới hạn điểm phân phối ở một điểm hoặc một đơn vị phân phối. Thường áp dụng cho các sản phẩm có giá trị cao và yêu cầu trung gian bán hàng cung cấp nhiều dịch vụ trong bán hàng
Phân phối chọn lọc
Chiến lược này lựa chọn một số trung gian hoặc điểm bán hàng. Phù hợp với các sản phẩm có tính công nghệ hoặc kỹ thuật cao như máy tính, điện thoại,…
Như vậy, khi xây dựng chiến lược phân phối, bạn hãy trả lời câu hỏi sau:
Khách hàng mục tiêu là ai? Họ mua hàng ở đâu và mua như nào
Các yêu cầu về bảo quản, vận chuyển sản phẩm ảnh hưởng thế nào đến kênh phân phối
Mức giá và định vị sản phẩm phù hợp với kênh phân phối nào?
Đâu là kênh phân phối ưu tiên?
Ngân sách cho xây dựng kênh phân phối là bao nhiêu?
4. Promotion – Quảng bá/xúc tiến
Các chương trình quảng bá/xúc tiến bán có vai trò tiếp cận, thuyết phục khách hàng trả tiền mua sản phẩm. Thông thường doanh nghiệp không sử dụng đơn lẻ các chiến thuật mà kết hợp các công cụ xúc tiến với nhau một cách hợp lý.
Dưới đây là một số công cụ quảng bá/xúc tiến hay sử dụng.
Bán hàng cá nhân
Doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp với khách hàng theo hình thức 1-1. Công cụ này mang tính cá nhân cao và tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa đại diện bán hàng và khách hàng, rất phù hợp với các sản phẩm mang tính giải pháp.
Qu.ảng c.áo
Đây là hình thức truyền tải một thông điệp nhằm tiếp cận, kêu gọi khách hàng thực hiện hành động nào đó đối với sản phẩm hoặc thương hiệu thông qua phương tiện truyền thông đại chúng như báo đài, TV, biển bảng, trang mạng xã hội,…
Khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi được xây dựng để thúc đẩy doanh số mạnh mẽ trong thời gian ngắn. Ví dụ giảm giá trực tiếp, voucher/coupon, quà tặng, bốc thăm trúng thưởng, sampling,…
PR- Quan hệ công chúng
Phát triển mối quan hệ thân thiết với giới truyền thông và công chúng như báo chí, người ảnh hưởng. Điều này không chỉ xây dựng hình ảnh tốt đẹp của thương hiệu trong mắt khách hàng mà còn giảm những cuộc khủng hoảng truyền thông không đáng có.
Trước khi lên chiến lược Quảng bá/xúc tiến, hãy nghĩ đến những vấn đề sau:
Công chúng mục tiêu của bạn là ai? Phương tiện truyền thông nào giúp bạn tiếp cận đối tượng đó?
Ưu nhược điểm và tính hiệu quả của từng công cụ quảng bá/xúc tiến?
Kết hợp các chiến thuật xúc tiến như nào theo mục tiêu marketing?
Ngân sách cho việc thực hiện quảng bá xúc tiến là bao nhiêu?
Mỗi công cụ mang lại hiệu quả khác nhau nên tùy thuộc vào thực trạng, mục tiêu marketing để lựa chọn và kết hợp cho phù hợp.
5. Physical Evidence – Trải nghiệm thực tế
Physical Evidence là tất cả những thứ khách hàng của bạn nhìn, chạm, nếm thử và cảm nhận khi tương tác với doanh nghiệp bao gồm: bao bì, nhãn mác, cơ sở vật chất tại cửa hàng nói riêng và môi trường cung cấp dịch vụ nói chung, đồng phục, nhân viên và thái độ của nhân viên của khách hàng.
Physical Evidence là chiến lược dễ tạo ra điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, đặc biệt trong ngành dịch vụ. Ví dụ hai nhà hàng cung cấp một thực đơn giống nhau nhưng vị trí, không gian và thái độ của nhân viên tạo thiện cảm cho khách hàng sẽ là lý do họ lựa chọn.
Nếu bạn băn khoăn về cách áp dụng chiến lược về bằng chứng vật chất, có thể tham khảo những chỉ dẫn sau:
Bạn muốn tạo ra những điểm khác biệt nào tại những điểm chạm tương tác với khách hàng?
Đối thủ cạnh tranh đang tạo ra bằng chứng vật chất gì?
Hiện tại, Bạn có thể cải thiện những yếu tố nào?
Chi phí triển khai là bao nhiêu, có đáng để đầu tư?
6. People – Con người
Con người là yếu tố then chốt đối với mọi doanh nghiệp và đặc biệt quan trọng trong mô hình 8P Marketing. Những người phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp sáng tạo, xây dựng và bán sản phẩm.
Do đó, họ sẽ giúp doanh nghiệp đạt được những thành công ngoài mong đợi. Ngược lại, công ty hãy tạo điều kiện để hỗ trợ đội ngũ nhân viên phát triển bản thân để tạo ra giá trị. Đào tạo liên tục để họ nâng cao nghiệp vụ.
Luôn đảm bảo nhân viên cảm thấy được tôn trọng, được biểu dương thành tích và an toàn. Đồng hành cùng nhân viên để hiểu rõ vai trò vị trí của họ trong sự thành công của doanh nghiệp.
Về chiến lược con người, bạn hãy vạch ra một lộ trình phát triển cụ thể. Cần những vị trí nhân sự nào và số lượng bao nhiêu. Kế hoạch đào tạo hàng tháng, hàng quý ra sao. Có những phúc lợi, giải thưởng nào để tăng sự gắn bó với công ty,..
7. Processes – Quy trình
Để chiến dịch marketing hỗn hợp được thành công, các công ty, doanh nghiệp đều cần phải xây dựng cho mình một quy trình hiệu quả, đáp ứng các nhu cầu toàn cảnh. Trong đó bao gồm từ sản xuất đến bán hàng và marketing. Các quy trình cần phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp và phải thể hiện được tính hiệu quả để đẩy cao tính cạnh tranh trên thị trường.
8. Performance – Hiệu suất
Hiệu suất là yếu tố cuối cùng trong chiến lược 8P marketing giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả marketing trên tất cả các khía cạnh. Đây là điều cần thiết khi xây dựng bất kỳ chiến lược marketing nào.
Vậy các doanh nghiệp hay marketer có thể làm gì với chữ P cuối cùng này?
Đặt mục tiêu cụ thể. Sau đó, thực hiện theo dõi, đo lường và điều chỉnh kế hoạch chiến lược
Những khía cạnh nào được đưa vào đo lường hiệu suất?
Đo lường bằng phương pháp nào?
Phân tích kết quả đo lường và có những đánh giá và hiệu quả hoạt động.
Chu kỳ đánh giá hiệu quả thực hiện?
Trong bối cảnh thị trường kinh doanh cạnh tranh cực kỳ khốc liệt thì hiệu suất được xem là một trong các yếu tố quan trọng của marketing. Bất kỳ chiến dịch hay hoạt động marketing nào cũng cần đánh giá để đưa ra kế hoạch hành động cũng như giải pháp tiếp theo phù hợp. Lúc này, các công cụ phần mềm là giải pháp hữu ích để đo lường, đánh giá và tối ưu hiệu quả marketing.
