BÓC TRẦN TOÀN BỘ BÍ MẬT VỀ “CHỐT SALE”

BÓC TRẦN TOÀN BỘ BÍ MẬT VỀ “CHỐT SALE”

---------------

(01) TẠI SAO BẠN CHỐT SALE THẤT BẠI?

Chốt sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự lúng túng, yếu kém và thiếu chuyên nghiệp của mình! Ngay cả đối với những salesman đôi khi cũng không thể tránh khỏi.

Vì sao?

Sale luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp, do vậy họ rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này, người ở thế chủ động là họ nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng khởi đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trằn trọc và cả vặn vẹo của họ.

Bởi khi chuẩn bị mang ra quyết định mua hàng, bên trong khách hàng khởi đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:

- Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…

- Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?

- Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?

- Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?

- Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?

- Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có giống như lời họ nói không…?

Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà Sale cần giúp họ giải đáp, đồng thời xây dựng được lòng tin nơi họ, bằng không, giao dịch này thất bại.

Chưa kể khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng ngàn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn, càng khó khăn cho người bán hàng để có thể chốt sale thành công. Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng nào một cách dễ dàng.

Ngoài ra, toàn bộ những chông gai đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc. Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc sale cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này.

(02) T M LÝ KHÁCH HÀNG KHI MUA HÀNG

Những bài post bạn đăng dù có nhiều comment (inbox), dù khách hàng đã có nhu cầu trong việc mua sản phẩm của bạn thì việc không thể chốt sale vẫn có vô vàn lý do để giải thích.

Trong đó phải nói đến 9 lý do lớn này. Khắc phục được sớm bạn mới có nhiều hơn cơ hội chốt sale thành công.

1. Khách hàng chưa có đủ tài chính nhưng vẫn có nhu cầu quan tâm

2. Khách hàng có đủ tài chính nhưng ngay từ đầu chưa có ý định mua

3. Khách hàng lo lắng về tác dụng/ chất lượng sản phẩm có như nhu cầu hay không

4. Khách hàng lo lắng bị lừa đào. VD: chuyển tiền nhưng không chuyển hàng

5. Khách hàng sợ sản phẩm giả

6. Khách hàng không thấy sản phẩm của bạn có giá trị như họ mong muốn

7. Khách hàng nhận thấy giá trị của bạn cao hơn giá trị cạnh tranh

8. Khách hàng lo sợ dịch vụ hậu mãi, bảo hành sau khi mua dịch vụ của bạn

9. Do nhân viên tư vấn trình độ kém hoặc không nhiệt tình.

(03) SẢN PHẨM CÓ NHIỀU SỰ HOÀI NGHI TỶ LỆ CHỐT GIẢM

Đối với việc bán những sản phẩm có bảo hành thì việc tư vấn và chốt đơn hàng sẽ dễ hơn do không có sự hoài nghi lớn khi mua sản phẩm.

Vào thời kỳ đầu trong bán hàng online các sản phẩm về Đông Y, Thực phẩm chức năng, Mỹ phẩm thương hiệu làm đẹp nhận được sự hưởng ứng lớn vì đã đem lại những nguồn lợi siêu lợi nhuận cho các chủ shop bán hàng Online.

Càng về sau giá thầu quảng cáo càng tăng cộng thêm có một số Shop làm ăn không uy tín gây thiện cảm xấu đối với người tiêu dùng khiến việc chốt sale ngày càng khó khăn hơn. Thế nên, kinh doanh online này càng về sau bạn càng cần phải có nhiều kỹ năng hơn nhất là kỹ năng tư vấn và chốt đơn với khách hàng.

(04) 16 KỸ NĂNG CHỐT SALE ĐỈNH CAO

1/ Cung cấp cho khách hàng niềm tin

Tâm lý mua hàng chung thì ai cũng sẽ muốn mua ở những nơi uy tín nổi tiếng hơn là với những nơi chưa có tiếng tăm. Vì lúc đó, họ sẽ thường trực trong sự nghi ngờ khi mua hàng và từ đó tỷ lệ chốt đơn hàng của bạn sẽ bị ảnh hưởng.

2/ Làm sao để có niềm tin từ khách hàng?

* Thứ nhất: Fanpage của bạn phải chắc chắn rằng có đầy đủ các thông tin cơ bản để xây dựng lòng tin ngay từ ấn tượng đầu tiên

Vào phần Giới Thiệu và điền đầy đủ thông tin cần thiết. Nếu trường hợp bạn không có địa chỉ cửa hàng hay chỉ bán online lấy hàng đơn thuần thì cứ lấy địa chỉ nào đó của Xưởng Sản Xuất rồi tư vấn cho khách. Khách thường sẽ tin tưởng và không tới tận Xưởng khi mua lẻ.

* Thứ hai: Làm cho Fanpage của bạn lớn hơn thực tế nhiều lần!

Thế nào là lớn hơn thực tế nhiều lần?

Trên thực tế, tỉ lệ kinh doanh nhỏ lẻ chiếm tới 90% thị trường, tiềm lực tài chính, kinh tế và cơ sở vật chất gần như chưa có gì nhiều. Do vậy sẽ rất khó lấy được lòng tin từ khách hàng. 

Lời khuyên cho bạn là hãy phóng đại hiện thực, và tỏ ra chuyên nghiệp cao (nhưng đừng “nổ” to quá là được).

 

Hãy trưng diện tất cả những gì bạn có thể trên fanpage, website để khách hàng thấy được độ chuyên nghiệp của bạn (ít nhất là bằng cảm quan) và kể cả ngay khi bạn không có thì hãy tạo ra nó. Việc kinh doanh online ngày một thêm khó khăn do khách hàng ngày càng cẩn trọng trong mua hàng. Hãy chăm chút hơn cho pic của Fanpage của bạn, bởi đối với kinh doanh online mà nói thứ khiến khách hàng sẵn sàng bỏ tiền cho sản phẩm của bạn chính là lòng tin. Lòng tin càng vững vàng, chốt sale càng dễ dàng!

* Thứ ba: Website là yếu tố cần thiết để bán hàng online.

Fanpage Facebook bản chất là một dạng website và Facebook không muốn bạn cần thêm website nào khác nhưng thực tế khách hàng thường tin tưởng hơn rất nhiều khi bạn có website riêng. Nó như một ngôi nhà ảo trên thế giới thực, việc lập Fanpage và mua Fanpage có thể diễn ra khá nhàn nhã và nhanh chóng.

Chính điều này làm giảm sự tin tưởng đối với Fanpage của bạn. Do đó Website sẽ là nơi bạn có thể ghi đầy đủ và thể hiện dễ dàng mọi vấn đề đối với khách hàng một cách khá tập trung. 

Chưa kể website cũng giúp bạn có những đơn hàng tự nhiên (đơn 0đ) ngày một nhiều nếu có thể tối ưu tốt trên Google. Vậy nên kinh doanh online rất nên có website nhé!

* Thứ Tư: Hãy dựa vào ông lớn mà sống 

Niềm tin nơi những sản phẩm có thương hiệu thì rõ ràng không cần bạn phải chứng thực nữa rồi. Việc bán các sản phẩm này luôn chỉ còn là vấn đề về giá và chức năng sản phẩm có phù hợp với người tiêu dùng hay không thôi. 

Nếu bạn là người không có kinh nghiệm, không có tiềm lực cao thì tốt nhất hãy kinh doanh hàng có brand. Điều này rất quan trọng khi bạn chưa có nhiều niềm tin với khách hàng của mình, nhờ đó việc chốt sale cũng dễ thành công hơn nhiều. 

* Thứ Năm: Lấy ra căn cứ chứng thực cho sản phẩm

Bạn đang bán mỹ phẩm? Một sản phẩm rất thông dụng và được rất nhiều người để ý. Và bạn đang rất khó khăn khi thuyết phục người liên hệ của mình quyết định việc đồng ý mua sản phẩm?

Điều đó là tất nhiên khi sản phẩm liên quan đến sức khỏe và làm đẹp không phải là mặt hàng có thể dùng bừa bãi. Khách hàng cực đa nghi và dè chừng khi sản phẩm không có thương hiệu nổi tiếng, không biết có an toàn với da mặt hay không, thậm chí còn nghi ngờ hàng giả chứ chưa nói gì đến chất lượng!

Việc bán sản phẩm mà không chứng nhận được những điều trên ở ngay trên nội dung quảng cáo là một sai lầm rất lớn của người bán hàng, dẫn đến khó có thể chốt sale thành công. 

Để khắc phục bạn cần chuẩn bị sẵn những chứng nhận cho sản phẩm về:

- Thương hiệu sản phẩm đã đạt những danh hiệu gì?

- Thành phần nào của sản phẩm thỏa mãn tính năng và tác dụng đó, có lấy chứng khoa học rõ ràng.

- Các loại giấy chứng thực của sản phẩm của các đơn vị

- Hình ảnh hoặc video của người đã sử dụng sản phẩm (người dùng uy tín và khách hàng có thể tin tưởng được)

- Video trình chiếu các hình thức tác dụng, chất liệu, trình bày rõ ràng nhất có thể về quyền lợi, chức năng và đặc điểm của sản phẩm.

Bạn không có những điều trên? Vậy bạn chỉ nên bán sản phẩm cho người quen, chứ nói thật bạn không có cửa để thuyết phục người lạ trừ khi bạn tự tạo những căn cứ giả để thuyết phục người tiêu dùng sử dụng đâu!

3/ Kiêu chứ đừng vồ vập – Hãy tư vấn chứ đừng chỉ bán hàng

Người bán hàng giống như một chàng trai đi tán gái vậy, càng vồ vập càng khó tán. Không buông lỏng nhưng cũng không vồ vập. Hãy tư vấn chứ đừng giống như đang bán hàng.

Chính mắt tôi đã chứng kiến một chủ shop bán hàng tại một khu trung tâm thương mại ở Quảng Đông – Trung Quốc, ông ta mang ra một loạt các mặt hàng mà tôi quan tâm nhưng có 1 sản phẩm ông ta chỉ đưa ra đúng 1 giây rồi cất luôn vào tủ. Điều đó làm tôi tò mò và hỏi lại: Sao chưa cho xem mà đã cất đi đó?

Ông ta liền nói: đó là hàng đặt của khách, cũng tương tự những hàng này nhưng chất hơn nhiều, bạn mua mấy hàng này đi chứ hàng kia mắc lắm không mua được.

Điều này thực sự làm tôi chạnh lòng, tò mò và tính hiếu thắng nổi lên. Tôi hỏi giá và ngạc nhiên là giá chỉ gấp 1, 2 lần giá những hàng tại quầy. Tôi nghĩ “mắc hơn có chút xíu mà chất hơn, tội gì!”. Sau này khi mang sản phẩm về và so sánh thì tôi mới biết tôi đã bị lừa! Hàng đó cũng giống những hàng kia mà thôi, ông ta giả vờ làm khó khiến tôi quyết định nhanh hơn và còn lời được nhiều hơn!!!

Bài học trên cho chúng ta biết điều gì? 

* Thứ nhất: khách hàng chat 1 đoạn văn ngắn bạn cũng nên chat lại 1 đoạn văn ngắn – 2 đoạn văn ngắn. không nên phản hồi quá nhiều thông tin cho khách hàng trong một thời điểm. Nếu trong trường hợp có quá nhiều thông tin để miêu tả hãy xin số điện thoại để khách được tư vấn rõ hơn chứ không nên chat.

* Thứ hai: Đừng quá nóng vội việc chốt được đơn hàng ,hãy tư vấn, khi bạn tư vấn đúng thì tự khắc khách hàng sẽ chủ động mua hàng.

* Thứ ba: Feedback nhanh thì khách hàng đánh giá cửa hàng chuyên nghiệp nhưng đôi khi điều đó là không nên.

Nên để chế độ auto trả lời “ Quý khách vui lòng đợi trong giây lát, các cổng chat online của chúng tôi đang bận! Vì hiện có quá nhiều khách hàng liên hệ! Xin cảm ơn!”. Và 2 – 3 phút sau bạn chat lại cho khách khi đó vẫn chưa muộn để khách hiểu là:

- Khách hàng bên cửa hàng rất cần, trả lời tự động chứng tỏ sự chuyên nghiệp nhưng khách không hề là duy nhất, có rất nhiều người đang đợi! Khách chỉ là 1 trong số đó. Khách sẽ cảm thấy khách đông chứng tỏ cửa hàng uy tín! Niềm tin được tăng cao!

- Khi đã có niềm tin ban đầu khách sẽ giới hạn mang ra những yêu sách, đòi hỏi và chứng thực sẽ dễ dàng hơn cho người tư vấn xử lý các khâu bán hàng về sau này.

4/ Bắt khách hàng quyết định ngay chứ không suy nghĩ

Để làm được điều này hãy đánh vào yếu tố Tham trong khách hàng, yếu tố sợ mất mát (kể cả cái đó chưa từng thuộc về mình)

Hãy viết, mô tả bằng lời nói và hình ảnh ở ngay bài quảng cáo của mình, trên Cover của Fanpage hoặc ngay bài đăng đầu tiên trên Fanpage của bạn.

- Thứ nhất: Mua Nhanh Kẻo Hết

- Thứ Hai: Sắp hết hạn khuyến mại

- Thứ Ba: Đặt điều kiện giả để khách hàng tưởng rằng mình may mắn. Bạn có thể thuê để một bên viết Bot Chat trả lời tự động đọc tuổi của khách hàng trong phần thông tin của nick cá nhân của khách hàng, gửi tự động tin nhắn cho khách xác nhận khách sinh năm XXX đã được thưởng 1 phần quà khuyến mại khi mua hàng (sự thật là ai inbox cho shop cũng được quà khuyến mại hết)

5/ B Y GIỜ mua, hoặc KHÔNG BAO GIỜ

Người bán hàng có thể đưa ra lời đề nghị bao gồm lợi ích đặc biệt, yêu cầu khách hàng quyết định ngay lập tức:

Ví dụ:

- Đây là sản phẩm cuối cùng ở mức giá này”. / “Đây là sản phẩm cuối cùng trong ngày hôm nay

- Chúng tôi sẽ giảm giá 20% cho khách hàng đăng ký duy nhất trong hôm nay

- Nếu anh/chị quyết định mua hàng ngay lúc này, em sẽ hỗ trợ để anh/chị có hàng ngay trong ngày mai, thay vì sẽ phải đợi hàng về nếu đặt sau.

Phương pháp này rất hiệu quả bởi nó tạo ra tính cấp bách, khan hiếm. Nó phần  nào giúp khách hàng loại bỏ tính trì hoãn. Tuy nhiên, trong một vài trường hợp, nó vẫn kém hiệu quả.

Bạn cũng cần lưu ý phải thiết lập một ngưỡng giá trị cho sản phẩm của mình. Để không hạ thấp chúng trước khách hàng.

6/ Người tư vấn phải có duyên (tham khảo)

Không phải ông chủ hay bà chủ nào cũng có duyên khi buôn bán, người có duyên dù tư vấn dở tệ nhưng rất có thể bán được nhiều hàng hơn nhiều lần người tư vấn không có DUYÊN.

Ở các quốc gia Phương Đông người ta rất chú trọng điều này, đặc biệt là tại Trung Quốc. Người Hoa lúc tuyển nhân viên bán hàng thường xem mệnh, tuổi, xem trục đường tình duyên xem người ấy có nhiều tình nhân hay không…Bán hàng online hay bán hàng Truyền Thống đều cần phải chú trọng đến cái DUYÊN BÁN HÀNG này.

Ngay cả khi khách hàng đã lấy hàng của bạn thì người có duyên và may mắn sẽ không gặp phải các trường hợp không may đối có sản phẩm của mình khi đến tay các bạn, hoặc đang trên đường chuyên chở.

* Thứ nhất: Mệnh của người bán hợp có mệnh của chủ, trong ấy chú ý lớn nhất đến Mệnh (liên quan đến kinh doanh). Ngũ hành tương sinh – Tương khắc đấy theo bảng sau:

* Thứ hai: Tuổi của người đó phải hợp với làm ăn kinh doanh buôn bán. Để biết chính xác người đó có hợp với làm ăn kinh doanh buôn bán hay không thì bạn phải lấy lá số Tử Vi của người đó. Việc này có điều kiện thì hãy làm. Các công ty Á Đông nhất là của Trung Quốc rất chú trọng điều này, hoặc bạn cũng có thể dựa theo cung hoàng đạo để chọn người tư vấn cho bạn.

Người nằm trong 1 cung này thì hợp với kinh doanh.

- Bạch Dương (21/3-19/4)

- Bạch Dương tính mẹo thẳng thắn, chân thành, nghĩ gì nói đấy, trong lòng có gì đều hiện hết lên khuôn mặt. Về cơ bản, đây được xem là ưu thế, nhưng trong thương trường, dễ bị người khác nhìn thấu tâm can thì thực sự chẳng hề điều tốt.

- Sư Tử (23/7-22/8)

Sư Tử cao ngạo lại tự tin, bất luận làm gì đều rất chú tâm. Nhưng do lòng tự trọng quá cao lại hay ham hư vinh phù phiếm dễ khiến họ dễ trở nên tự phụ. Đây là một trong những điều tối kỵ trong kinh doanh – Tự phụ dễ dẫn đến thất bại.

- Ma Kết (22/12-19/1)

Ma Kết làm việc điên cuồng, cẩn thận lại rất có trách nhiệm. Mặt khác, họ rất nhát gan, khi đưa ra quyết định thường lưỡng lự, thiếu quyết đoán, rất khó làm ăn buôn bán tốt.

- Bảo Bình (20/1-18/2)

Bảo Bình muốn làm gì thì làm, thích tự do tự tại. Họ dám thử, dám sáng tạo, có nhiều ý tưởng thú vị, nhưng lại không thích làm kinh doanh. Thứ họ theo đuổi là cuộc sống tự do, thoải mái mà kinh doanh, buôn bán sẽ khiến họ phải suy nghĩ đau đầu – điều này Bảo Bình không thích chút nào.

* Thứ Ba: Người đó có nhiều người yêu mến hay không?

Điều này bạn hoàn toàn có thể nghiên cứu thông qua các mối quan hệ của cô ấy, anh ấy. Không quá khó để xác định điều này. Thậm chí chỉ cần quan sát đơn giản cũng có thể nhìn ra nếu bạn đủ tinh ý.

7/ Hãy xin số điện thoại – Gọi điện thoại thường dễ chốt đơn hơn (Telesales)

7.1 Người Telesale cần chuẩn bị những kỹ năng gì?

- Giọng nói dễ nghe, không nói ngọng, không cần xinh hay chân dài.

- Trình bày thuyết phục, mạch lạc, rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu.

- Xác định nhu cầu của khách hàng bằng những câu hỏi mở.

- Khả năng xử lý tình huống linh hoạt để giải quyết và củng cố lòng tin đối với khách hàng.

- Chốt đơn khéo léo

7.2 Người Telesale chuẩn bị gì trước khi sale qua điện thoại?

- Hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ. Tin vào những giá trị có thể đem lại cho khách hàng.

- Xác định khách hàng mục tiêu, họ ở đâu, làm gì?

- Thu thập thông tin khách hàng mục tiêu: Tên, Mobile, doanh nghiệp,..

- Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

- Sự khác biệt sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đối thủ là gì?

- Xây dựng kịch bản gọi điện thoại, các tình huống và phương án xử lý từ chối, luyện tập.

7.3 Mục tiêu của bán hàng qua điện thoại là gì ?

Liên lạc với người mang ra quyết định và trình bày giới thiệu sản phẩm của mình.

Kết quả của Telesale có thể là bán được hàng, hẹn gặp, chốt sale được đơn hàng mà khách hàng đã đăng ký mua.

Tùy từng sản phẩm và mục tiêu mà hình thức này không nhất thiết phải là bán được hàng mà là thiết lập mối quan hệ với khách hàng, hẹn một cuộc gặp với thời gian và địa điểm cụ thể, hoặc chỉ đơn giản là xác nhận thông tin của khách hàng.

7.4 Các yếu tố trong Telesales

Thời gian gọi: Từ 2 – 5 phút, không nói chuyện dài quá, sẽ ảnh hưởng đến sự hấp dẫn, và trình bày nhiều sẽ làm cho khách hàng bị rối thông tin, nên tập chung vào giá trị lớn và chủ yếu.

Gọi tên khách hàng: Từ mà chúng ta thích nghe nhất trên đời này đó chính là tên của mình.

Năng lượng: Bán hàng hiệu quả hay không phụ thuộc vào năng lượng bạn cao hay thấp, hãy luôn tích cực và vui vẻ.

Nhắc lại một lần nữa: Đừng cố bán hàng, hãy tư vấn đề giúp khách hàng mua hàng.

7.5 Kịch bản Tele bán hàng tổng hợp (cực dễ áp dụng cho mọi ngành nghề)

* Bước 1: Chào, giới thiệu.

VÍ DỤ: Alo có phải a/c name đấy không ah? Em là (Name)

* Bước 2: Tạo mối liên quan.

Tạo mối liên quan sự đồng cảm để kết nối xây dựng mối quan hệ với khách hàng ngay từ những giây đầu tiên.

VÍ DỤ: Em gọi cho a/c từ câu lạc bộ giáo dục tài chính GameCashflow đây ah.

* Bước 3: Giá trị/ ích lợi (Gây sốc)

Trình bày ngắn về giá trị quyền lợi lớn nhất của sản phẩm dịch vụ.

VÍ DỤ: Em mong muốn giới thiệu đến a/c một vé mời tham dự miễn phí CLB CF, Đây là công cụ giáo dục tài chính số 1 thế giới tạo điều kiện cho a/c tập luyện skill đầu tư và quản lý tài chính thông qua trò chơi. Anh/chị dành ra 1 phút để em share về món quà này được chứ ah?

Trong chương trình này anh/chị sẽ học được mẹo sử dụng dòng tiền để đầu tư sinh lợi nhuận, a/c sẽ học được chiến lược làm thế nào để tạo ra nhiều nguồn thu nhập thụ động và đạt được tự do tài chính ngay trên bàn game.

Và anh/chị có thể áp dụng những kiến thức học được từ trò chơi ra ngoài cuộc sống và công việc.

* Bước 4: Giải pháp

VÍ DỤ: CLB CF bên em tổ chức với quy mô mỗi bàn game có 8 người cùng chơi, a/c name có thể giao lưu, thiết lập mối quan hệ để hợp tác với mọi người trong CLB. Chương trình được đơn vị vào Ngày …/…/…. từ khi 18h – 21h tối.

* Bước 5: Chốt (Chốt bán hàng, Thời gian, Địa điểm, Tiền)

Chú ý: Tạo ra sự hạn chế

VÍ DỤ: Bên em còn 2 vé free nữa vậy anh/chị tham dự C/T được chứ ah? Vậy thì hẹn a/c vào ngày…/…/… tại Địa chỉ… nhé.

Bên em sẽ send thông báo cho a/c qua điện thoại và email ạ.

Chào anh/chị name, cám ơn anh/chị nhé !

* Bước 6: Xử lý từ chối

Nếu khách hàng từ chối chúng ta thực hiện theo các bước sau:

Nguyên tắc 1: Không bao giờ phủ nhận phương pháp Quan sát nhận, kinh nghiệm của khách hàng!

Nguyên tắc 2: Trả lời ngay lập tức “xin cảm ơn” a/c hoặc bày tỏ với khách hàng bạn hiểu sự để ý của họ.

Nguyên tắc 3: Đặt câu hỏi để xử lý từ chối

VÍ DỤ:

KH: giá sản phẩm dịch vụ này quá đắt

BH: Cảm ơn a/c @name, trước đó bản thân em và nhiều khách hàng đang sử dụng sản phẩm này cũng nghĩ vậy. A/c có thể cho em biết a/c đang so sánh sản phẩm này đắt so với sản phẩm nào được không ạ.

8/ Hiểu khách hàng – có hiểu thì mới điều khiển được

Khi bán bất kỳ sản phẩm nào, khách hàng thường đến với chúng ta với bao gồm rất nhiều thành phần, hoàn cảnh xã hội, điều kiện kinh tế và văn hóa khác nhau.

Vì vậy khi sale qua Facebook hãy cố gắng vào Nick Facebook cá nhân của khách xem lướt qua về năm sinh, hoàn cảnh, tính hướng dẫn về con người đó. Người tư vấn sẽ có cảm nhận tốt hơn để tư vấn cho khách hàng. Xem qua khách hàng sẽ có phần đoán được về giới tính, điều kiện kinh tế, tâm trạng gần nhất, cũng như khả năng phát sinh nhu cầu từ khách hàng.

9/ Tiếp thị lại những khách hàng chưa mua hàng (remarketing)

Facebook có hỗ trợ rất rõ ràng từng Tab giúp cho bạn đánh dấu và phân loại khách hàng. Hãy phân loại từng nhóm khách hàng để tiếp thị lại (2 Tuần 1 lần) về sản phẩm mới, chính sách, giảm giá…Bản chất khi họ đã liên hệ đến bạn thì chắc chắn họ đã có ý định hoặc có nhu cầu nhưng vì một lý do nào đó họ chưa thể mua hàng. Tiếp thị lại gợi lại tiềm thức và kích thích khả năng mua hàng của họ sẽ giúp tăng khả năng chốt sale hơn đấy!

Khi tiếp thị lại bạn cần quan tâm:

- Tiếp thị lại những khách hàng đã từng liên hệ bằng mẹo send tin nhắn inbox tới cho khách hàng, tức thời gian liên hệ của khách hàng đã ở quá khứ và đã từng có nhu cầu! Bạn cần mang ra lời quảng cáo tiếp thị có giá trị hấp dẫn người tiêu sử dụng ví dụ: Sản phẩm mới, ưu đãi, chiết khấu…

- Tần suất tiếp thị lại vừa phải, không quá dày đặc tức từ 1 – 2 tuần 1 lần để khách hàng không quá khó chịu và nên chọn thời điểm khách hàng nghỉ ngơi để tiếp cận khách hàng.

10/ Hãy đưa ra sự lựa chọn A hoặc B chứ không phải Có hay Không

Khi chuyện trò hay tư vấn cho khách hàng  bạn nên chuẩn bị sẵn chí ít hai khả năng để người mua chọn lựa, chứ đừng bao giờ đặt câu hỏi có hoặc không.

Ví dụ đối có đoạn hội thoại sau đây:

- Khách: Tôi mong muốn tìm một sản phẩm hợp mang tôi sản phẩm A giá hơi cao!

- Chủ shop: Sản phẩm A bạn chọn là đúng đó! Hay bạn có thể xem sản phẩm B, bạn mong muốn sắm sản phẩm A hay B hơn?

Chứ không phải:

Chủ shop: Vậy bạn với mong muốn tìm sản phẩm A không?

11/ Đề nghị và giả vờ hiểu sai ý khách hàng

Hãy cứ giả vờ giống như giao dịch đã hoàn tất. Cách dứt điểm này tỏ ra hiệu quả nhất cho nhân viên bán hàng có cá tính mạnh. Mãi mãi thiết lập lòng tin và quan hệ thân mật giữa người mua và người sale trước khi cố gắng chấm dứt quá trình giao dịch. Đến khi bạn nhận được sự feedback tích cực của khách hàng thì cứ đến và nói “OK, George, chúng ta có thể bắt đầu dự án vào thứ Hai.”

Ví dụ đoạn hội thoại:

- Khách: Tôi rất ưng ý về sản phẩm này, nó thật đẹp!

- Chủ Shop: Dạ! Đúng rồi, nó rất đẹp! Anh làm ơn nhắn tin địa chỉ và số điện thoại để e có thể gửi hàng tận nhà cho anh nhé.

12/ Chốt sale nhanh chóng, bất ngờ

Khách hàng thường yêu cầu được giảm giá, hoặc thêm ưu đãi. Điều này thường xuyên xảy ra, vì họ biết rằng mình ở vị thế cao hơn, họ có quyền.

Nếu yêu cầu giảm giá của họ nằm trong giới hạn cho phép của bạn. Hãy thử phương pháp này: Đưa cho họ lời đề nghị chốt sale nhanh chóng, bất ngờ.

Cấu trúc áp dụng: “Nếu tôi giúp bạn [đạt được nhu cầu mong muốn], bạn sẵn sàng ký hợp đồng ngay nhé!”

Nếu điều khách hàng yêu cầu thực sự là nỗi trăn trở, là rào cản để mua hàng, họ sẽ đồng ý mua hàng khi bạn giúp họ đạt được mong muốn trên.

Lưu ý:

Trong cam kết bán hàng, bạn nên cố gắng:

- Khám phá nhu cầu của khách hàng

- Truyền đạt cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang lại cho khách hàng

- Trong trường hợp cả 2 đều đạt được mong muốn cá nhân, đơn hàng sẽ xuất hiện.

13/ Câu hỏi chốt sale

Để đạt được tỷ lệ chốt sale hiệu quả, bạn sẽ cần những câu hỏi thăm dò. Thông qua một loạt các câu hỏi, bạn sẽ dễ dàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng.

Bạn thậm chí có thể chốt sale bằng câu hỏi, miễn là điều đó giúp khách hàng giải quyết vấn đề của mình.

Ví dụ:

- Theo ý kiến ​​của bạn, những gì tôi đang cung cấp giải quyết vấn đề của mình?

- Câu hỏi này cho phép khám phá xem liệu bạn có thể bán sản phẩm cho khách hàng hay không. Và liệu bạn có thể tư vấn bán hàng tiếp tục cho họ nữa hay không.

+ Nếu câu trả lời là “Không”, đó có thể chỉ là ý kiến tạm thời, bạn vẫn có thể tiếp tục tư vấn. + Còn nếu câu trả lời là “Có”, bạn đã có thêm 1 đơn hàng mới.

Ví dụ:

- Có khó khăn nào với anh/chị trong việc vận chuyển hàng hóa đến nhà anh/chị không?

Đây cũng là một câu hỏi chốt sale, đồng thời bạn cũng có thể tìm ra rào cản khiến khách hàng chưa quyết định.

14/ Nếu bạn không phải là người tư vấn tốt thì ĐỪNG TƯ VẤN

Thỉnh thoảng trong trường hợp bất khả kháng, không phải ai cũng sở hữu khả năng giải đáp và chốt đơn hàng nhiều năm kinh nghiệm, và bạn cũng chẳng đủ nguồn vốn lẫn thời kỳ thuê nhân sự hay trả lời cho người dùng.

Hãy dùng chế độ tư vấn tin nhắn tự động của Facebook, và điền hầu hết các  thông tin ở mục giải đáp auto. Đừng quên để lại số điện thoại để lúc khách sở hữu nhu cầu mua hàng luôn thì mang thể liên hệ qua điện thoại (đôi lúc là để hỏi những điều chưa hiểu).

Hoặc bạn cũng sở hữu thể dùng công cụ Chat Bot. phương tiện trả lời tư vấn auto được Facebook hỗ trợ, chỉ tốn chút thời gian để cài đặt nó, hãy nâng cấp và chỉnh sửa liên tục Chat Bot của bạn (công cụ tư vấn trả lời người mua tự động)

15/ Kỹ thuật chốt sale bằng sự tự tin

Kỹ thuật này dựa trên sức mạnh của tư duy tích cực. Nếu bạn tin rằng có thể chốt sale ngay từ những lần gặp đầu tiên, tỷ lệ chiến thắng của bạn sẽ rất cao.

Điều quan trọng là bạn luôn theo sát, chăm sóc khách hàng thật tốt.

Hãy luôn hỏi khách hàng: Điều này có đáp ứng mong muốn của anh/chị không? Hoặc: Điều này có giải quyết vấn đề anh/chị đang gặp phải không?

Với sự tự tin cùng tư duy tích cực ngay từ đầu, cùng với mong muốn mang lại những điều tốt đẹp cho khách hàng, bạn sẽ có cơ hội chốt sale dễ dàng và thành công hơn.

16/ Bám sát khách hàng

Sau khi khách hàng đã chấp nhận lấy hàng thì bạn mới chỉ hoàn thiện 50% việc sale, kết quả cuối cùng của việc chốt đơn là khách hàng nhận được hàng và thanh toán tiền hàng cho bạn. Nhiều doanh nghiệp rất không chú trọng việc này dẫn đến số đơn hàng bị hủy diễn ra khá nhiều và tỷ lệ hàng hoàn không thể kiểm soát.

Vậy chúng ta cần làm gì?

- Kiếm tìm lại thông tin trên Google, Facebook số điện thoại của khách hàng xem khách hàng này có độ tin cậy cao hay không?

- Không cần biết kết quả bước 1 là gì hãy điện thoại xác minh lại với khách hàng về địa chỉ và thông báo thời gian bàn giao hàng

- Tiến hành gọi điện thoại để thông báo khi hàng vừa được send đi và thời gian dự kiến hàng đến

- Gọi điện thoại thông báo với khách hàng khi hàng đã đến bưu cục nơi nhận hàng.

- Gọi điện thoại cho khách hàng hỏi về trạng thái hàng hóa và sự nhận xét của khách hàng khi khách đã nhận hàng.

| Nguồn: ATP Software

 

Không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại mà thiếu bộ phận Sale & Marketing - team mũi nhọn trực tiếp đem doanh thu khủ.ng về cho tổ chức. Thế nhưng nếu chỉ dừng lại ở đây thì chẳng còn gì để nói! Đứng trước những biến động khó lường của thị trường hiện nay, doanh nghiệp muốn sống sót, ổn định và sẵn sàng cho bước đà bứt phá dài hạn, bắt buộc phải có được một HỆ THỐNG MARKETING BÀI BẢN, HIỆU QUẢ ngay từ bây giờ. Có như vậy tổ chức mới xây dựng được mục tiêu rõ ràng khi triển khai marketing, kiến tạo được một đội ngũ marketing chuyên nghiệp, trung thành và thiện chiến để tổ chức sớm ổn định doanh thu, khẳng định vị thế và đạt được thành công mới.